Privater Immobilienverkauf – Fluch oder Segen?


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Es gibt immer wieder Situationen im Leben, wo sich Veränderungen anbahnen – manche freiwillig, manche aber auch, weil das Leben selten planbar ist und neue Situationen ihre Reaktion fordern. Eine dieser Veränderungen ist der Verkauf einer eigenen Immobilie. Sie... wird zu groß, die damit verbundene Arbeit wird zu viel, sie ist für die Bedürfnisse im Alter nicht mehr ideal geeignet, oder man möchte einfach etwas Verantwortung abgeben und den Ruhestand ohne dauernde Verpflichtungen genießen.
Die Gedanken führen immer wieder in diese Richtung und eines Tages wird der Entschluss gefasst – ein neues Zuhause soll her! Die Marktphase ist gut, die Käufer profitieren immer noch von den historisch niedrigen Zinsen und Immobilien werden gesucht! Hier muss man selbstverständlich regional etwas differenzieren, denn ist man heute zu ländlich gelegen, so sucht man die Käufer häufig vergeblich und eine Immobilie lässt sich nur noch mit teils nicht unerheblichen Preisabschlägen verkaufen. Käufer suchen ihr Zuhause, wo Kindertagesstätten, Schulen, Ärzte, Einkaufs- und Freizeitmöglichkeiten ein (er)lebenswertes Umfeld bieten.
 

Gut vorbereitet ist halb gewonnen
Ein Immobilienverkauf ist ein komplexer Prozess. Daher – bevor Sie starten –
stellen Sie bitte sicher, dass auch alle Eigentümer mit dem Verkauf einverstanden sind und versuchen Sie, den Verkauf von möglichen Emotionen loszukoppeln, denn sobald Arbeit und Geld in den Immobilienverkauf investiert werden, wird es immer schwieriger, das Angebot wieder zurückzuziehen. Gehen Sie danach möglichst zielorientiert und organisiert vor. Zum Verkauf eines hochwertigen Wirtschaftsgutes  wie einer Immobilie sollten Sie als  Verkäufer umfangreiche Objektunterlagen zusammenstellen:  vom Grundbuchauszug über Flurkarte, Grundrisse, Wohnflächenberechnungen, Ansichten, Baubeschreibung, Wohngebäudeversicherung, Teilungserklärung (bei ETWs) über Mietverträge, Infos über Baulasten/Wegerechte/Wohnrechte bis hin zum Energieausweis sind viele Unterlagen nötig und für die finanzierende Bank unabdingbar.
Ermitteln Sie einen möglichst marktgerechten Verkaufspreis sorgfältig mit Hilfe von allen notwendigen Recherchemöglichkeiten. Beobachten Sie Ihren regionalen Immobilienmarkt über die gängigen Internetportale, die Anzeigen in den Tageszeitungen, über Vergleichsobjekte, ziehen Sie die Einschätzung von Fachleuten hinzu und informieren Sie sich über aktuelle Marktgegebenheiten. Entsteht in Ihrem Ort demnächst ein Neubaugebiet, werden viele Eigentumswohnungen über Wohnungsbaugesellschaften veräußert, besteht die Nachfrage nach bestimmten Immobilienarten?  Sie können gar nicht gut genug informiert sein, denn dies liefert Ihnen die Grundlage für Ihren Angebotspreis. Liegt dieser zu hoch, wird sich keine oder nur eine geringe Nachfrage einstellen, die nach einiger Zeit eine Preissenkung erfordert. Nachfrager beobachten einen solchen Preisverfall häufig sehr genau und schwächen damit Ihre Verhandlungsposition. Haben Sie den Preis zu niedrig angesetzt, verschenken Sie im Zweifel viel Geld, haben eine kaum zu bewältigende Nachfrage und ziehen damit auch häufig unqualifizierte Interessenten an.
 
Das Auge isst mit
Sie haben nun einen guten Teil der Vorbereitungen abgeschlossen, nun geht es daran, Ihr Verkaufsobjekt auch so ansprechend zu präsentieren, dass sich potentielle Käufer in die Immobilie verlieben können. Eine Immobilie zu kaufen hat sehr viel mit Emotionen zu tun – wer könnte das besser nachvollziehen als Sie, der vielleicht das Haus mit seinen eigenen Händen erbaut hat oder seine Kinder hier großwerden sah? So geht es auch dem Interessenten: Er träumt davon, wie sein Leben in Ihren ehemaligen vier Wänden sein wird. Also lohnt es sich, ihn neugierig zu machen: Fertigen Sie ein ansprechendes Exposé mit ausführlicher Beschreibung, professionelle Fotos, die Ihre Immobilie von ihrer Schokoladenseite zeigen, Grundrisse, damit der Interessent in Gedanken schon einmal „durchs Haus gehen“ kann. Infos über Wohnfläche, Besonderheiten, ggf. auch Mängel oder anstehende Modernisierungen gehören ebenso zu einem aussagefähigen Exposé wie der seit Mai 2014 beim Verkauf und der Vermietung zwingend erforderliche Energieausweis.  Halten Sie diese Unterlagen im digitalen Zeitalter selbstverständlich auch per PDF zum E-mail-Versand bereit.

Klappern gehört zum Handwerk
Nun kann man die schönste Immobilie haben – wenn niemand von den eigenen Verkaufsabsichten erfährt, gestaltet sich der Verkauf schwierig. Also machen Sie Ihr Objekt bekannt! Es  gibt vielfältige Marketing- und Werbemöglichkeiten, derer man sich bedienen sollte. Ihr Kunde könnte aus beruflichen Gründen in Ihre Region ziehen, also wird er den Immobilienmarkt im Internet studieren, sich Vergleichsangebote ansehen, Informationen über die Region erhalten. Nirgendwo sonst stehen so viele Informationen so gebündelt zur Verfügung. Also bewerben Sie Ihre Immobilie in den einschlägigen Internetportalen wie Immobilienscout24, Immowelt, Immonet, Kalaydo etc. Auch Tageszeitungen und Mitteilungsblättchen werden heute immer noch gern und regelmäßig gelesen, also schalten Sie hier Anzeigen. Diese sollten natürlich mit Bild sein, denn drei Zeilen Fließtext  gehen in der Vielfalt der Anzeigen leicht unter. Lassen Sie Flyer drucken und diese per Tagespost o. ä. in einem Radius von einigen Kilometern um Ihren Wohnort verteilen oder bringen Sie ein Schild am Objekt an.
Wenn sich nun die ersten Interessentenanfragen einstellen, stellen Sie sicher, dass Sie auch tagsüber und am Wochenende erreichbar sind und planen Sie genügend Zeit für die einzelnen Besichtigungen ein. Rechnen Sie damit, dass es in Ihrer Immobilie wie im Taubenschlag zugeht, denn häufig bringen Interessenten Kinder, Eltern, Freunde oder Handwerker, die sich einen Eindruck von den Räumlichkeiten verschaffen sollen, gleich mit. Sorgen Sie für eine angenehme Atmosphäre im Haus und halten Sie Ihre Räume aufgeräumt und möglichst „neutral“. Und – seien Sie darauf vorbereitet, dass Interessenten Ihre Immobilie „schlechtreden“ werden, um den für sie optimalen Kaufpreis zu erzielen.
Natürlich sollen und müssen auch Sie Ihren potentiellen Käufer qualifizieren und etwas über seine Hintergründe erfahren. Daher fragen Sie ihn gezielt über seine Motive zu kaufen oder auch, inwieweit er bereits mit seiner Bank wegen einer Finanzierung Kontakt hatte, um herauszufinden, wie ernsthaft sein Kaufinteresse ist. Schon mancher Kaufwunsch ist am „Nein“ der Bank gescheitert. Daher... sagen Sie auch anderen Interessenten nicht voreilig ab, sondern halten Sie sich mehrere Eisen im Feuer.
 
Auf der Zielgeraden
Prima – Sie haben einen Käufer für Ihre Immobilie gefunden und sind sich einig geworden. Nun geht es weiter in Richtung Notarvertrag. Da der Käufer den Notar i. d. R. bezahlen muss, hat er auch die Auswahl, wohin er gehen möchte. Stellen Sie für die Vorbereitung des Kaufvertrages alle relevanten Unterlagen zusammen. Und lassen Sie sich eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der finanzierenden Bank aushändigen. Beschreiben Sie den Zustand der Immobilie bei Übergabe und halten Sie auch evtl. Mängel fest. Sollten Einrichtungsgegenstände mit verkauft werden, so lassen Sie diese im Kaufvertrag aufnehmen, um die Kaufnebenkosten für den Käufer etwas zu senken. Denken Sie daran, ggf. Vollmachten einzuholen oder einen Dolmetscher einzubinden, sollte eine Partei der deutschen Sprache nicht hinreichend mächtig sein. Idealerweise gehen nach erfolgter Unterschrift alle Beteiligten mit dem  guten Gefühl nach Hause, das Richtige getan zu haben.
Sollten Sie jedoch das Gefühl haben, Sie könnten mit einem Verkauf oder mit Verhandlungen allein nicht zurechtkommen, so stehen wir Ihnen selbstverständlich auf Grund unserer langjährigen Erfahrung bei der Immobilienvermarktung mit all unserem Können gerne zur Verfügung.

Hermann Immobilien GmbH ·
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